12.09.2011
РИА Новости, "Елена Речкалова: на российском банковском рынке много свободных ниш"

О состоянии рынка розничного кредитования в России и планах открытия новых каналов продаж корреспонденту РИА Новостей Эвелине Есиповской рассказала член правления, руководитель Блока по развитию бизнеса банка «ТРАСТ» Елена Речкалова:

- В каком состоянии, по Вашему мнению, сегодня находится российский рынок розничных банковских услуг?

- Исторически в рыночной экономике России доминировала модель корпоративного банковского бизнеса. Розничный банковский бизнес с точки зрения предложения кредитных продуктов в 1990-е годы находился в зачаточном состоянии, а граждане рассматривались исключительно как поставщики депозитных ресурсов. В первой половине 2000-х годов потребительское кредитование начало развиваться быстрыми темпами, однако еще несколько лет ритейл не входил в число стратегических приоритетов развития крупных универсальных банков. Лишь в 2004—2005 годах количество, наконец, перешло в качество. Появились либо заняли значимые доли рынка крупные российские банки, сделавшие ставку на массовое потребительское кредитование. В 2007—2008 годах пришло время ускоренного развития обеспеченных видов розничных кредитов (автомобильных и ипотечных) и бума кредитных карт.

За первое десятилетие века отрасль розничного банкинга в России прошла этап становления. Кредиты населению по отношению к ВВП выросли с 1% в 2001 году до 10% в 2008-м, а доля розничных кредитов в суммарном кредитном портфеле банков (без учета межбанковских кредитов) увеличилась за этот же период с 7 до 24%. Тем не менее, масштабы потребительского кредитования у нас все еще существенно меньше, чем в Польше, Венгрии, Чехии и Китае (около 30% ВВП), не говоря уже о странах со зрелой банковской системой. Так, в Германии розничные кредиты составляют 54% ВВП, в Англии — 78%.

По состоянию на сентябрь 2010 года накопленная задолженность по потребительским кредитам на душу населения составляла у нас в валютном эквиваленте порядка 890 долларов (или всего 1,29 средней месячной зарплаты). Например, в Китае, согласно данным, предоставленным The Boston Consulting Group (BCG), душевой потребительский кредит составляет сегодня 1,2 тысячи долларов (2,7 месячной зарплаты), в Чехии — пять тысяч долларов (4,0 зарплаты), во Франции — 19,2 тысячи долларов (5,4 зарплаты), в Германии — 21 тысячу долларов (7,0 зарплаты), а в Англии — 28,4 тысячи долларов (8,5 средней месячной зарплаты). Наиболее вероятной причиной столь серьезного отставания российских показателей от западноевропейских служит слабое развитие у нас ипотечного кредитования. Так, по данным Центробанка, доля ипотечных кредитов в розничном кредитном портфеле российских банков составляет 28%, в то время как в Германии, по данным BCG, этот показатель равен 68%, в Англии — 83%.

По накопленному объему депозитов населения отставание России от развитых стран тоже значительное. Сегодня сумма вкладов на душу населения у нас составляет в среднем чуть более двух тысяч долларов (например, в Москве — 9,4 тысячи долларов, или 7,5 месячной столичной зарплаты, а в Ингушетии — 122 доллара, или менее одной трети месячной зарплаты в республике). В то же время в Китае этот показатель равен 3,4 тысячи долларов (7,6 средней зарплаты), а во Франции — целых 36 тысяч долларов (10 месячных зарплат).

Розничное кредитование напрямую влияет на рост валового внутреннего продукта, так как он формируется за счет объема инвестиций и потребления. С этой позиции можно рассматривать банковский бизнес как социально ориентированный: с одной стороны мы удовлетворяем неотложные нужды населения, с другой - формируем потребительский спрос.

- Сейчас еще можно найти сегменты, где нет конкуренции или она невелика?

- Безусловно, потому что рынок России имеет очень высокий потенциал. Чтобы стать лидером на рынке розничного бизнеса, надо выбрать тот сегмент потребителей, на котором никто еще не работал, и предложить целевой аудитории простой и понятный продукт, имеющий низкие операционные расходы.

Искусство управления розничным бизнесом заключается в том, чтобы каждому клиенту подобрать кредит, который он сможет погасить. Задача непростая и, тем не менее, практически каждому нашему клиенту на основании различных характеристик мы делаем персональное предложение.

Благодаря массовости, технологиям и маркетинговой политике по темпам прироста кредитного портфеля физических лиц по итогам 2010 года банк «ТРАСТ» занял первое место среди российских банков. В то время как рынок в целом вырос на 9% (с 2,6 триллионов до 2,7 триллионов рублей), мы на – 280% (с 13 миллиардов до 38 миллиардов рублей), ближайший конкурент вырос всего на 70%. По абсолютному приросту портфеля за год мы стали третьими после Сбербанка и ВТБ. По депозитам мы выросли на 98 % (с 41 миллиарда до 82 миллиардов рублей), в то время как рынок вырос на 29% (с 6,3 триллионов до 8,1 триллионов рублей).

- Насколько востребованы банковские услуги различными категориями россиян?

- В целом банковскими услугами пользуются 74% взрослых россиян. Наиболее популярны пластиковые карты, в основном, дебетовые. Правда, 92% из них оформлены по инициативе работодателя, то есть это в основном зарплатные проекты. При этом 18% из указанных 74% открывают срочные вклады, почти четверть – берут кредиты, как правило, потребительские.

В России, в отличие от развитых стран, граждане являются донорами, а не заемщиками банков, особенно после кризиса.

На макроуровне в основании "доходной пирамиды" населения России BCG выделяет нижний массовый сегмент (107,2 миллиона человек) с доходами менее 25 тысяч рублей в месяц на человека. Таким образом, BCG относит к нижнему массовому сегменту 76% населения страны. Если сегментировать население по доступности кредитов, получается следующая картина: 10% населения (обеспеченные граждане) могут взять у банка взаймы до одного миллиона рублей, еще 10% (средний класс) могут позволить себе кредит до 390 тысяч рублей. Остальные 80% не имеют возможности претендовать на получение кредита в размере свыше 280 тысяч рублей, причем половине из них недоступны кредиты свыше 50 тысяч рублей. Именно последняя, самая массовая, категория граждан является наиболее свободной нишей для развития банковского ритейла, так как на текущий момент 40% доходов банковского сектора формируется за счет обслуживания 7% российского населения, которые имеют доход свыше 50 тысяч рублей на человека в месяц.

- Каким образом в этих условиях создаются новые каналы продаж и обслуживания клиентов?

- Необходимо обеспечить проникновение банковских услуг и сделать их доступными, в первую очередь, это касается кредитов и депозитов. Например, мы выдаем кредиты в наших офисах, в торговых центрах, можем доставить их домой или на работу. Создаем специальное направление по привлечению клиентов через Интернет. В 2010 году «ТРАСТ» открыл розничный канал POS-кредитования, когда кредиты на товары выдаются в торговых точках. Еще одно направление – выдача наших кредитов непосредственно продавцами на покупку их товаров. То есть мы расширяем сеть через партнеров, это абсолютно новая тенденция на рынке.

- Можно сказать, что на сегодня ваш приоритет - массовый розничный бизнес?

- Так было до последнего времени, однако сейчас, когда мы достигли лидирующих позиций на массовом розничном рынке, принято стратегическое решение – дополнительно активно развивать VIP-направление по работе с клиентами. По оценкам BCG, на долю самых обеспеченных домохозяйств в России приходится 34% активов, против 24-27% в Центральной и Юго-Восточной Европе. К 2015 году этот сегмент будет составлять около двух миллионов человек, из них 70% будут находиться в Москве и Санкт-Петербурге. Высокодоходный сегмент относительно невелик по численности, но доходов банкам он приносит больше. На сегодняшний день наш банк обслуживает более 3 тысяч привилегированных клиентов «ТРАСТ-Клуба» по России.

Чтобы стать членом «ТРАСТ-Клуба», клиент должен открыть депозит на сумму не менее 1,5 миллиона рублей. VIP-клиентам предоставляется сервис 24 часа в сутки, персональный финансовый консультант, оформление документов с выездом в офис, специальные программы лояльности от компаний-партнеров и многое другое. Кроме того, мы планируем развивать нестандартные сервисы, такие как family banking (ведение налоговых и юридических вопросов, образование, туризм, семейный капитал), коммунальный сервис (управление текущими платежами), доставка и размещение ценностей, поддержка во время зарубежных поездок и многое другое.

Мы планируем распространить эту практику на регионы, чего, в принципе, в России нет, поскольку private banking развивают только крупные иностранные банки, которые, в основном, работают только в крупнейших городах. Мы же создаем инфраструктуру, позволяющую получать вип-сервис даже в небольших городах с численностью населения менее 50 тысяч человек.

Ссылка на оригинальную публикацию>>