18.10.2011
Эксперт РА, "Интервью с Еленой Речкаловой, членом правления, руководителем блока по развитию бизнеса банка «ТРАСТ»"

- Почему Ваш банк выбрал одним из основных направлений своей деятельности потребительское кредитование?

Развитие потребительского кредитования является серьезной макроэкономической задачей, это важный инструмент формирования потребительского спроса. Рынок имеет чрезвычайно высокий потенциал, по моим оценкам, на сегодня он разработан не более чем на 30%. По состоянию на сентябрь 2010 года накопленная задолженность по потребительским кредитам на душу населения составляла в России в валютном эквиваленте порядка 890 долларов США (или всего 1,29 средней месячной зарплаты). Например, в Китае, по данным The Boston Consulting Group (BCG), душевой потребительский кредит составляет сегодня 1,2 тыс. долларов (2,7 месячной зарплаты); в Чехии — 5 тыс. долларов (4,0 зарплаты); во Франции — 19,2 тыс. долларов (5,4 зарплаты); в Германии — 21 тыс. долларов (7,0 зарплаты); в Англии — 28,4 тыс. долларов (8,5 зарплаты).

Кредиты населению по отношению к ВВП выросли с 1% в 2001 году до 10% в 2008-м, а доля розничных кредитов в суммарном кредитном портфеле банков (без учета межбанковских кредитов) увеличилась за этот же период с 7% до 24%. Масштабы потребительского кредитования у нас все еще существенно меньше, чем в Польше, Венгрии, Чехии и Китае (около 30% ВВП), не говоря уже о странах со зрелой банковской системой. Так, в Германии розничные кредиты составляют 54% ВВП, в Англии - 78%.

Наиболее вероятной причиной столь серьезного отставания российских показателей от западноевропейских является слабое развитие у нас ипотечного кредитования. Так, по данным Центробанка, доля ипотечных кредитов в розничном кредитном портфеле российских банков составляет 28%, в то время как в Германии, как свидетельствуют цифры BCG, 68%, в Англии — 83%.

Также нельзя не принимать во внимание недостаточно высокий уровень проникновения банковских услуг, развития инфраструктуры и социальной защищенности работников. Существенный потенциал роста розничного кредитования заложен в развитии микрокредитования.

-На какой сегмент клиентов наиболее ориентирован Ваш банк при выдаче потребительских кредитов?

На сегодняшний момент наиболее свободной нишей на рынке потребительского кредитования населения является кредитование нижнего массового сегмента. По данным, предоставленным The Boston Consulting Group (BCG), 76% населения, или 107,2 млн. человек, имеют доход до 25 тыс. рублей в месяц; у 16,2%, то есть у 28 млн. человек, он достигает 25-50 тыс. на члена семьи; и только у 7% доход свыше 50 тыс. рублей. При начальном развитии потребительского кредитования банки работали именно с обеспеченными людьми. По мере насыщения рынка пришло понимание, что нужно искать другие сегменты, переходить на беззалоговое кредитование, потому что большинству клиентов нечего предложить в залог.

Мы вошли на эту нишу - и там не оказалось конкурентов. Правда, чтобы работать на данном рынке, нужны высокие технологии, железная дисциплина среди сотрудников банка, креативный подход к управлению бизнесом.

Ритейл – это, в первую очередь, управление операционными издержками. Банк создал кредитный конвейер, через который проходит более 180 тыс. кредитных заявок в месяц. Он ориентирован на профайл населения с неподтвержденным и нестабильным доходом, а также на социально-демографическими характеристиками, которые зачастую не соответствуют требованиям других банков. Мы достигаем максимальной выдачи кредитов в этом сегменте с минимальными рисками.

С начала 2011 г. ТРАСТ выдал кредитов на сумму более 47 млрд. руб. Позиции в рейтингах за I полугодие 2011 г: I место по темпам прироста кредитного портфеля физических лиц (рейтинг банков TOP-30 Интерфакс); 4 место по объему выданных кредитов наличными и POS-кредитов (Эксперт РА).

-Как банку удалось стать одним из лидеров в этом сегменте кредитования

После кризиса 2008 года банк «ТРАСТ» одним из первых возобновил кредитование населения, даже немного раньше, чем стал восстанавливаться спрос на кредиты. Честно говоря, мы ожидали большого потока клиентов, но ошиблись. В январе 2009 года 13% населения готовы были взять кредит, а в мае их доля сократилась до 6%. Постепенно ситуация выровнялась.

Во время кризиса весь рынок потребительских кредитов был заморожен, кроме POS-кредитования, в рамках которого можно было взять маленькую сумму на короткие сроки. Проанализировав ситуацию, мы решили перенести эти принципы на кэш-кредиты и предложили клиентам очень простые, понятные и доступные «коробочные» продукты за 10 минут, которые продаются без привязки к офису. За кредит в 10 тыс. рублей нужно платить 10 рублей в день, за кредит в 20 тыс. – 20 рублей и т.д. Когда человек сопоставляет суммы платежа по кредиту и понимает, что они равны стоимости билета на метро, он осознает, что может погасить ссуду.

Розничный бизнес – это искусство, и чтобы быть в нем успешным, необходимо быть лучшим в таких областях как высокие технологии, маркетинг, психология потребителей, управление человеческими ресурсами. Важно иметь одну из эффективнейших команд на рынке. Но главный рецепт – много работать.

–Как Вам удалось создать базу потенциальных заемщиков, которым в будущем можно предлагать новые продукты банка?

– За счет большого объема выдачи кредитов. Представители нашего банка стояли в торговых центрах, на улицах, работали по корпоративным каналам, с партнерами. Мы и дальше будем продавать кредиты в местах большого скопления людей, там, где есть спрос. А если спроса нет, мы его создаем нашими предложениями.

-А как банк добивается минимизации рисков?

– Смысл успешного бизнеса в том, чтобы каждому заемщику дать кредит, который он сможет обслужить. Для того чтобы выдавать большое количество кредитов массовому сегменту необходимо обрабатывать большее количество заявок, а это требует высокого уровня автоматизации, управления рисками, новых технологических решений. Все это у нас есть.

–Какие технологии помогают избежать риска мошенничества в этом сегменте кредитования? Мошенники – умные люди, они постоянно применяют новые уловки. Вы успеваете опережать их?

Успеваем, ведь мы тоже меняемся. Мошенников в этом бизнесе немало, но честных людей гораздо больше. Основной принцип успешности нашего бизнеса - подобрать человеку кредит, который он сможет выплачивать.

Что касается технологий, нам удалось выстроить систему fraud-мониторинга. На основании существующей базы мы уже выдали 1,2 млн кредитов и можем с высокой точностью оценивать уровень рисков.

-Существуют ли программы поддержки лояльности постоянных клиентов в Вашем банке?

Рынок настолько велик, что на начальном этапе банки были в большей степени заинтересованы в привлечении новых клиентов, нежели в удержании существующих. Сейчас житель крупного города в среднем является клиентом 3-х банков: в одном у него зарплата, в другом – автокредит, в третьем – кэш-кредит. Однако никто не отменял принцип Парето: 20% лояльных клиентов обеспечивают 80% роста бизнеса. Поэтому мы делаем ставку на лояльность и предоставляем нашим «завсегдатаям» особые условия кредитования.

Как только клиент получает в ТРАСТе потребительский кредит, ему сразу же предоставляется карта с лимитом от 3 тыс. рублей. Через 3 месяца, если клиент нормально платит, мы предлагаем ему увеличить сумму кредита, а за несколько месяцев до окончания выплат - предлагаем новый кредит. Причем, каждый последующий продукт лучше, чем предыдущий. В нашем портфеле много лояльных клиентов, селективно туда попадают лучшие потребители.

– На «средний» сегмент нацелены не только банки, но и микрофинансовые кредитные институты. Ощущает ли ваш банк конкуренцию со стороны таких организаций? В чем ваше преимущество перед ними?

– Наше преимущество - технологии и диверсификация. Микрофинансовые организации – маленькие. Мы можем себе позволить ставку ниже, чем они. Кроме того, мы предлагаем клиентам различные системы лояльности.

– Что Вы думаете о готовящемся законе о потребительском кредитовании? Как Вы считаете, насколько этот закон необходим?

Закон обсуждается давно, многое из того, что в нем предусматривалось 3-4 года назад, уже реализовано в жизни. Я думаю, что регулирование рынка – неизбежная вещь. Мы хотим, чтобы все банки и организации, которые работают на рынке, функционировали по единым правилам.

– Одна из ключевых новацией этого закона – закрытый список разрешенных комиссий. Это правильная идея?

–Да, это хорошая идея. Банки заинтересованы в прозрачных условиях, потому что наша задача – не просто продать кредитный продукт, а вернуть его с процентами. А для того чтобы клиент демонстрировал хорошую платежную дисциплину – он должен все понимать и осознавать. Тем более, это раньше можно было конкурировать, играя скрытыми комиссиями, а сейчас борьба идет в области маркетинга, продаж и технологий.

– Некоторые розничные банки говорят, что им удалось добиться больших успехов в нише кредитования пенсионеров, так как у них хорошая платежная дисциплина.

– Я считаю, что это очень перспективный сегмент. Наше население стареет, количество пенсионеров увеличивается. В банке «ТРАСТ» есть продукты, которые доступны для людей старшего возраста, но мы пока не делаем специальные предложения для данного сегмента. Не исключено, что будем этим заниматься в будущем.

Ссылка на оригинальную публикацию>>