25.04.2011
Чтобы нарастить кредитный портфель, российские банки все активнее используют кросс-продажи. Один из самых агрессивных игроков на рынке розничного кредитования — НБ «ТРАСТ» — начал выдавать кредитные карты одновременно с займами в торговых точках. В отличие от других подобных продуктов воспользоваться картой можно сразу. Участники рынка называют данную модель довольно рискованной.

Банк «ТРАСТ», работающий на рынке POS-кредитования с лета прошлого года, стал выдавать кредитные карты одновременно с займами в торговых точках. Лимит по карте устанавливается сразу исходя из суммы сделанной покупки и дохода заемщика.

«Лимит будет расти, если заемщик вовремя расплачивается по POS-кредиту и по карте», — поясняет директор дирекции банковских карт НБ «ТРАСТ» Сергей Александров. По его словам, за счет введения нового продукта банк рассчитывает нарастить портфель кредитных карт более чем на 1 млрд рублей до конца года, увеличить процент активаций по ним и сократить издержки и утери карт, связанные с почтовой доставкой.
«Клиенты активируют около 20% карт, присылаемых по почте. Мы планируем, что по картам, которые будут выдаваться одновременно с POS-кредитами, этот показатель вырастет до 80%», — говорит Александров. На данный момент портфель кредитных карт «ТРАСТа» составляет 2,4 млрд рублей.

Банк вправе отказать клиенту в карте, но будет делать это главным образом одновременно с отказом по POS-кредиту, если есть риск мошенничества со стороны клиента. Заемщик, покупающий товар в кредит, также может отказаться от карты.

Кросс-продажи при POS-кредитовании осуществляют и другие банки, но, прежде чем выдать карту, они смотрят на платежную дисциплину заемщика. Например, ХКФ Банк высылает или предлагает кредитную карту в офисе после нескольких платежей по POS-кредиту. Похожая схема и у «Русского Стандарта». Клиенту ОТП Банка карта выпускается после того, как он полностью погасит POS-кредит.

В Альфа-Банке при оформлении POS-кредита клиенту выдается неэмбоссированная кредитная карта, но лимит по ней становится доступным благонадежному заемщику через несколько месяцев.

«В течение данного периода банк имеет возможность отслеживать платежи заемщика — если тот аккуратно погашает свой POS-кредит, он также получает возможность пользоваться картой», — указывает старший вице-президент Альфа-Банка Андрей Сокольский.
Участники рынка называют модель «ТРАСТа» довольно рискованной. По словам директора по прямым продажам и маркетингу ХКФ Банка Дениса Власова, при выдаче POS-кредита неизвестно, как себя поведет заемщик.

«А при выдаче карты одновременно увеличиваются риски невозврата и по POS-кредиту, и по кредитной карте, — продолжает он. — Эта технология хорошо подходит для резкого увеличения эмиссии карт, однако чревата высокими рисками и, как следствие, ростом просрочки». По мнению Власова, мерой ограничения риска может быть минимальный лимит, но в таком случае «хорошему» клиенту этот лимит не позволит использовать карту полноценно.

Андрей Сокольский считает, что при наличии двух продуктов заемщик может запутаться в них, в сроках погашения и суммах: «При POS-кредитовании он получает четкий график погашения с зафиксированной суммой ежемесячного платежа. Если этот продукт — единственный, то человеку легче следовать установленному графику, легче расплачиваться по кредиту».

Впрочем, как подчеркивает управляющий партнер Frank Reserch Group Юрий Грибанов, когда осуществляется скоринг клиента, виден его общий лимит. «Если лимит не выбирается, то вполне возможно выдать на остаток кредитную карту, — говорит он. — Другое дело, что банку будет сложно договориться с партнерами — торговыми точками. Им наверняка не понравится, что наряду с выдачей POS-кредитов банк будет вести на территории магазина свой бизнес, процент от которого они не получат».

Директор дирекции методологии оценки рисков ОТП Банка Сергей Капустин полагает, что возможные потери банк может отбить за счет высоких ставок по кредитным продуктам. «Иначе увеличение количества активаций может негативно сказаться на портфеле», — добавляет он.

Как сообщили Банки.ру в колл-центре «ТРАСТа», полная стоимость кредита по карте может достигать 60%. Льготный период составляет 55 дней.

Эксперты считают, что банк хочет не только нарастить портфель карт, но и увеличить свое присутствие на рынке POS-кредитов. «ТРАСТ» — новый игрок в сегменте POS-кредитования, поэтому его желание удивить рынок и сделать что-то яркое вполне объяснимо, — замечает Юрий Грибанов. — Рынок зрелый, уже сложившийся, и увеличить на нем свое присутствие весьма проблематично».

Татьяна Алешкина

Ссылка на оригинальную статью >>