16.05.2011

На базе современной ИТ-платформы банк продвигает несколько каналов распространения кредитных карт

В 2010 году Национальный банк «ТРАСТ» неожиданно ворвался на рынок POS-кредитования. И уже в этом году, по предварительным оценкам, "новичок" сможет войти в пятерку лидеров. Однако кредитование в точках продаж стало лишь началом масштабного проекта по развитию кредитных продуктов. Весной 2011 года банк развернул активную деятельность по продвижению кредитных карт. При этом, чтобы охватить максимальную аудиторию, банк использует как классические модели продвижения кредитных карт, так и инновационные технологии. Благодаря внедрению современной ИТ-платформы и детальной проработке всех бизнес-процессов Банк «ТРАСТ» планирует за несколько месяцев добиться таких результатов, на которые у других участников рынка уходили годы.

«ТРАСТ» улучшит карточную статистику

Карточный бизнес в посткризисный период стал одним из флагманских продуктов банковской розницы. Именно в период экономической нестабильности банки оценили его преимущества в полной мере. Во-первых, быстрые и доступные деньги имеют постоянный спрос со стороны населения. Во-вторых, в отсутствие долгосрочных источников фондирования краткосрочные кредиты по картам позволяют банкам сформировать устойчивый диверсифицированный кредитный портфель. В-третьих, кредитные карты являются одним из самых высокомаржинальных продуктов в розничном бизнесе. Наконец, в-четвертых, сегмент кредитных карт имеет значительные резервы для развития. И несмотря на то, что о своем интересе к данному направлению розничного бизнеса недавно заявил такой финансовый гигант, как Сбербанк, занять место под солнцем имеет шанс каждый игрок. "Россия до сих пор сильно отстает от своих зарубежных коллег в сегменте кредитных карточных продуктов. Если в США на человека приходится по семь-восемь кредитных карт, то в России пользователь в среднем имеет на руках одну-две карты. Мы планируем улучшить этот показатель. До конца гон года НБ «ТРАСТ» выпустит около 700 тыс. карт, а к концу 2013 года количество эмитированных карт должно достигнуть 3 млн", - рассказал о планах банка на среднесрочную перспективу управляющий директор НБ «ТРАСТ», руководитель бизнес-направления по кредитованию в торговых точках и массовым кредитным картам Максим Чернущенко.

На статистику надейся, а сам не плошай

НБ «ТРАСТ» планирует занять одно из лидирующих мест в сегменте кредитных карт. Чтобы планы стали реальностью, в банке провели большую подготовительную работу. Как известно, в конце прошлого года НБ «ТРАСТ» вышел на рынок POS-кредитования. С одной стороны, этот сегмент в кризис показал завидную стабильность и позволял участникам рынка генерировать прибыль даже в период всеобщего падения. С другой стороны, кредитование населения в торговых точках помогает банкам сформировать клиентскую базу и, таким образом, подготовить надежную площадку для развития розничного бизнеса. Максим Чернущенко поясняет: "В сегмент кредитных карточных продуктов можно войти либо напрямую, либо через сегмент POS-кредитования. Второй вариант позволяет обеспечить более интенсивный рост, так как банк предварительно формирует клиентскую базу, по которой в дальнейшем осуществляет перекрестную продажу кредитных карт. Однако какой бы из вариантов ни выбрал банк, предварительно ему будет необходимо провести настройку своей ИТ-архитектуры, потому что карточный бизнес -очень сложный и высокотехнологичный сегмент. Если войти в него неподготовленным (без соответствующего ИТ-обеспечения), то в конечном счете можно понести значительные убытки".

Чтобы не терять драгоценного времени, в банке решили вести проекты параллельно: пока стартовало кредитование в торговых точках и началось накопление клиентской базы, шла активная подготовка ИТ-платформы к запуску кредитных карточных продуктов. При этом, учитывая высокую конкуренцию в этом сегменте, в банке разработали несколько уникальных для российского рынка продуктов, призванных обеспечить максимально эффективный выход на рынок. Одним из таких проектов стала одновременная выдача кредитных карт клиентам POS-кредитования.

"Сейчас большинство банков при ведении перекрестных продаж работает по схеме, когда сначала выдается POS-кредит, а спустя несколько месяцев клиенту по почте высылается кредитная карта или активизируется ранее выданная. Такой временной лаг кредитные организации закладывают для того, чтобы клиент успел осуществить несколько платежей по POS-кредиту и банк смог сделать выводы о его финансовой дисциплине. Мы эту технологию видоизменили: выдача кредитной карты производится в момент оформления POS-кредита. Благодаря системе регулирования лимитов по картам мы можем контролировать риски: по мере поступления очередных платежей по POS-кредиту мы увеличиваем лимит по карте", - пояснил уникальность новой технологии ведения перекрестных продаж Максим Чернущенко.

Интегратора на «переправе» не меняют

При переходе ко второй стадии проекта -запуску карточного бизнеса - в банке решили придерживаться выбранной ранее стратегии и продолжить сотрудничество с интегратором AT Consulting. Данный интегратор не только соответствовал всем формальным требованиям (имел опыт в реализации аналогичных проектов, уровень квалификации специалистов отвечал предъявленным требованиям, предоставлял качественные решения и прочее), но и предложил хорошие ценовые условия по внедрению и дальнейшему сопровождению системы.
Еще на первом этапе команда из сотрудников банка и специалистов AT Consulting внедрила систему Oracle Siebel CRM, которая позволила построить комплексную корпоративную информационную среду, автоматизирующую как операции фронт-офиса (управление продажами, сервисом, маркетингом и взаимоотношениями с партнерами), так и некоторые операции бэк-офиса. Установленная платформа была интегрирована со всеми системами банка: call-центром, системой электронного документооборота, главной книгой, АБС, расчетным центром, а также БКИ, хранилищем данных, системой скоринга и пр.

На втором этапе началась соответствующая проработка процессов по автоматизации каналов продаж кредитных карточных продуктов. Для этого необходимо было провести доработки во фронтальной системе продаж и в процессах персонификации и идентификации клиентов, настроить скоринговые системы для расчета лимитов, наладить систему account manager для дальнейшего обслуживания клиентов и прочее. "Первоначально, на момент подписания бизнес-плана год назад, у нас был запланирован один канал продаж - перекрестные продажи по базе POS-кредитов. Однако в процессе реализации проекта возникло множество бизнес-инициатив, более половины из которых в ходе проведения специальных тестов показали свою состоятельность.

В результате количество предполагаемых каналов продаж было увеличено до семи: продажа кредитных карт по базе POS-кредитов, продажа карты совместно с выдачей cash-кредитов и автокредитов, продажа по базам партнеров, продажа карт в филиальной сети банка, рассылка карт по почте и доставка курьером и прочее. На каждый канал необходимо было разработать технологическую карту, согласовывать проект и провести имплементацию", - рассказывает директор дирекции информационных и банковских технологий удаленных продаж кредитных продуктов блока ИТ и ОД Сергей Чиков.

При этом Максим Чернущенко отметил, что во многом успехом проекта они обязаны партнеру, который поставлял качественное программное обеспечение, грамотно решал поставленные задачи и выполнял проекты в поставленные сроки. "С другим интегратором, возможно, нам не удалось бы реализовать такой масштабный проект в течение года", -заключил спикер.

При этом в банке планируют продолжать сотрудничество с AT Consulting. Во-первых, проект продолжает "обрастать" новыми идеями, которые помогают воплотить в жизнь специалисты AT Consulting. Так, в разработке находятся еще два канала продаж карточных продуктов (в результате их должно стать девять), и вероятно, что на этом этапе работа по совершенствованию системы не остановится. Во-вторых, в банке решили передать сопровождение системы на аутсорсинг AT Consulting. "Поддержка системы, осуществляемая компанией-партнером на основании соответствующего договора, содержит меньше рисков, чем поддержка, осуществляемая ключевыми сотрудниками, которые в любой момент могут написать заявление и уйти. Поэтому мы выбрали вариант отдачи на аутсорсинг всех ключевых систем и критичных процессов", - поясняет Сергей Чиков.

Две технологии в одном банке

Благодаря запуску нескольких каналов продаж банку удалось совместить классический карточный бизнес с инновационными технологиями. Сейчас бизнес Национального банка«ТРАСТ»  будет развиваться через сеть отделений (классический тип) и через дистанционные каналы обслуживания.

Такие модели в том или ином виде уже используются на российском рынке, однако НБ «ТРАСТ» удалось объединить на своей платформе лучшее. При этом в банке отмечают, что мало выдать клиенту карту - необходимо убедить его использовать предоставленный продукт. С этой целью банк развернул активную программу account-менеджмента, чтобы стимулировать клиентов чаще использовать кредитные карты, в том числе при оплате в торгово-сервисных предприятиях. "В России культура использования карт еще не очень высока, до сих пор большинство клиентов используют кредитные карты для того, чтобы снимать наличные в банкоматах. Предлагая скидки в торгово-сервисных предприятиях, являющихся нашими партнерами, мы пытаемся таким образом привить клиентам культуру использования карточных продуктов", -поясняет Максим Чернущенко.

Имея в распоряжении надежную техническую платформу и команду, настроенную на достижение "прорывных" результатов, в банке уверены, что смогут уже в текущем году обеспечить кредитными картами значительное число клиентов.

"До конца 2011 года НБ «ТРАСТ» выпустит около 700 тыс. карт, а к концу 2013 года количество эмитированных карт должно достигнуть 3 млн"

Вероника Сошина

Ссылка на оригинальную публикацию>>